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2017种企路在何方?

作者:李贵平 来源:甘肃五谷种业股份有限公司 时间:2017-01-17 访问:3893

          种业中的科研代表着社会最先进的生产力技术之一

  但是种业的产品消费者却是社会中文化知识水平最低的农民阶层,尤其是中国的农民阶层,现在种地的农户年龄大多在40-60岁之间,这个年龄段的农民多数处于文盲半文盲水平,高中毕业的人都很少,这种情况下种业的销售相对于其他行业有一定的特殊性。种业销售大多数是一年一季,种植玉米或小麦,很少有一年种两季以上的,所以种业的发展受自然条件的制约,推广难度和推广周期也较其他行业较大。二是农民作为消费者主体大多数看不懂品种的审定过程,又对品种的产量没有精细的核算,再加上每年的气象条件不同,品种表现又有一定的差异性,注定了依靠农民自觉发现好品种是不容易的事,依据农业这种现实情况,快速营销的理念与营销设计及方法非常重要。

 

    种业属于代表生产力的行业

  科学进步对农业的贡献非常大,大家知道首先是化肥的使用带动了农业生产的第一次革命,化肥的使用使用使粮食作用由单产100-200公斤/亩提高到300公斤/亩,第二次农业革命就是由优良杂交良种带动到现在的产量水平,种子所起作用决定了农业生产30%以上的因素,所以科研创新就是种业竞争中的核心竞争力。任何种业企业的成功离不开这个根本,没有科研的种业公司实际上是一种商业公司,很难成长为真正的种业企业。

 



作者从事种业销售十多年,通过考察大多数的种业企业。对种业上发展较好的企业进行了归纳和总结。认为有一些方法和战略规划对种业企业来说是非常重要的因素,具体如下:


一、对种业行业的持续专注经营,尤其在种业科研上一直有持续专一的重视和专一化的发展。

其实做任何行业都需要持续专注经营才能成功,而种业在科研上的持续专注尤为重要,因为种业竞争的核心竞争力之一就是科研竞争力。忽视科研忽视专注经营的种业企业一般是做不强的,最终会败落下来,包括有些已经做大的企业。任何时侯,先做强后做大是持续成功的关键步骤。某些公司规模很大,又是玉米又是葵花又是小麦又是经营蔬菜种子的,但是对种业科研专注上一直重视不够,所以虚有其表其实一点也不强。也有不少是种业上赚钱后开始跨行经营的,等等。相反,甘肃五谷种业虽然不是种业巨头,但在科研上持续专注,后备品种资源丰富,成为种业圈新生的一支重要力量,同时也有许多种业企业愿与五谷合作,这就是专注的结果。在中国农业即将发生重大变革,土地流转与生态农业的兴起将逐步改变种业目前的竞争态势,科研力量的竞争和专注种业行业的竞争将更为重要。北美野牛虽大而强壮而最终丧于狼口,未来不怕你的企业大就怕你没有核心竞争力,专注科研专注产业专注服务才能产生核心竞争力。

 



二、对于大田作物,示范田的建设是实现快速销售产品的基础。

对于种业公司来讲,品种审定之前,有示范田在当地的数据,种业更容易发现自已的产品在当地的竞争状态,优势之处在哪里,劣势之处在哪里,实现了品种的精准定位,为日后在当地的推广中做到知己知彼,制定更准确和针对性的销售政策打下了良好的基础。品种审定后,加大当地标准示范田的建设更是最经济最有效的产品营销手段。因为农民普遍文化素质低而竞争对手又多又杂,农民已对平面广告有了一定的免疫力,所以农民更愿意相信自己的眼睛,示范田是最好的说服力。有了当地的示范田展示,更容易吸引销售网络商,可以加快销售渠道的建设。示范田的建设也是种业企业形象在当地的展示,只要使用得当,示范田的建设往往起到事半功倍的效果。示范田的建设对品种的推广如此有效,为什么很多企业不愿去做呢?一是有些企业推广的品种不是自己的科研成果,本身就是靠买别家的品种自己经营赚钱,属于纳晾型模式,当然不愿去做了。二是有些企业推广的品种不合规或不合法,如套包等不敢搞示范田建设。三是有些企业在人力资源上投入太少,往往一个人就负责一个省或一人负责一个市或一个较大的地区,他就做不了示范田,因为时间空间上不具备。四是种业营销人员的通病,就是种业营销人员走马观花习惯了,真正脚踏实地做工作的人不多。五是种业公司销售人员流动性太强。示范田建设缺乏连续性,发挥不了其真正作用。

 



三、建全的人才培养机制与稳定的人才队伍。

什么样的人是人才?这个“才”字解释的很清楚,即遵守行为规范用“十”标示,有专业本领用“/”标示,形象看就是腰间挂把刀,这把刀就是创造价值的本领。企业发展需要的人才不是一种,而是多种人才,科研人才、营销、财务、生产、管理等,每一项都是非常重要,不可忽视任何一种,人才是企业最有价值的资源。缺乏那种人才都会出现相应方面的问题,有些甚至制约企业的发展。实践中很多企业家喜欢分轻重,科研上最重视,因为搞种业的都认为科研最重要,而营销最容易被忽视,所以营销人员跟走马灯似的频繁更换,太多的新人迎接新市场,造成市场网络的不稳定,网络人脉、客情关系不稳定,市场就不能稳固发展,延伸到种业企业,种业企业的市场就不容易稳固发展,稳固成长。营销领域经常说“没经过训练的员工是最大的浪费”只道出了其中一面,更多的是没有经验的员工或新员工不能有效的了解透彻市场,不能解决实际销售中的诸多问题,只是作为公司的形象代表,不能真正的创造价值,创造效益,也不能推进企业在当地市场的发展,最简单的工作就像向农户介绍公司的产品,有的来公司几个月了还搞不清楚如何抓住产品的核心优点说服农户,现场搞个农民培训会什么的更不是一年半载能够练出来的,新人新手更多的像是企业在市场上的通讯兵。关于营销中的业务员,我以前写过一个小段子,大意是业务员分三种境界:第一种是业务代表级,能够把企业的市场政策准确无误的传达到市场,能够做到不缪传就不错了。第二种是能够分析市场,分析客户,抓住客户的需求,促进产品在当地市场的销售,与客户能建立良好的客情关系,就是企业一般追求的较好业务员了,一般称为区域经理或大区经理。第三种是能够从市场基层发力,自下而上,从农户到乡经销商到代理商的情况调查的清楚,并能转化为数据或文字,提出有利于抓住市场关键点的措施,抓住市场突破口,协助客户把产品做成当地的第一品牌,把客户树立成标杆客户这样的做法,并且能够结合公司提出完善的市场发展建议,协助公司制定合理的政策,具有一流的口才,把资源发挥到极致,创造出最大的价值,转化出强大的经济效益,这才是任何企业最为迫切需要的人才。

 



四、长期中期阶段性目标相结合。长期发展目标是企业发展的驱动力,同时也是企业发展的方向。

任何事业的做大都离不开目标的召引,许多成功企业及成功个人的无数案例也证实了这一点。目标如同茫茫大海中的灯塔,使企业在发展过程中不至于迷失方向,也是企业通向成功的最短路径。中期发展目标是短时间内可以实现的阶段性的目标,这个阶段性的目标设定不要偏离长期目标的主线,同时设定时要有一定的挑战性,但挑战性不要脱离实际基础,即是看得到,努力就能达到的。在每个阶段目标要分解出要实现目标所必须做的步骤,在每一步骤也要有一个小的目标,只有无数个小目标的实现才能托起事业的总目标。在目标实现的过程中,很容易忽视的是对每一目标实现后的奖励政策,要设定好奖励兑现政策,如果缺乏目标实现相应的奖励政策,那么下一个目标就无法很好的实现。因为一个团队的激励就是靠目标实现来不断推动的。

 



五、差异化的营销战略。

现在绝大部分品种同质化严重,如何赢得农户的关注,并吸引农户实现购买,这就需要在细节上找出自己产品(品种)与众不同的特点,并将其放大,设计出独特的有差异化的营销战略。如果品种本身差异化太小,那么就要从产品包装或者服务手段上来寻求属于自己的特点,并设计出差异化的营销策略。当然,从品种本身、服务模式等多方面都能差异化则更理想。差异化营销可以增强品种的综合竞争力,为品种拓展竞争空间,最关键的是为企业的营销人员以及市场网络的销售人员提供了更好的说辞,提升了对农户的说服力。销售最终还是靠终端网络去销售,如何把你的品种推销出去决定了品种在市场上能否取得成功。另外差异化的品种销售策略也提升了品种的利润空间。

六、勤俭节约、时时控制成本,争取以最少的钱办最大的事,古语有成由勤俭败由奢之说。

钱虽然是挣出来的,但是没有良好的管控措施,会产生很大的消耗,目标实现了成本上去了无非是帮助社会创造些GDP,与企业本身没有太大的意义。企业的发展离不开资金的周转,企业的壮大离不开资金的再投入,成本控制包含企业营销、生产、管理等方方面面,处处节流,才能体现出效益的增加。大海不拒小溪方成大,成大之后才能成大事,外表再光辉,没有资金实力做实体最终做不出大事,企业也经不起市场的风吹草动。